Деловое общение. Китай.

08 Апреля 2018 22:47
Деловое общение. Китай.

Сегодня рассмотрим, чем и как отличаются китайцы.

  • 96
Представителей западного мира иногда коробит повальное обращение китайцев «друг»: они стараются сразу же установить неформальные, личные отношения с партнёрами, в отличие от своих западных коллег, когда неформальные отношения складываются сами собой в процессе работы. При этом, «другом» могут называть даже люди, едва знающие вас по имени, в первом же деловом письме. Надо знать, что за этим не стоит отношение в деловом плане как к принятому в западной цивилизации другу, включая выполнение своих обязательств.
Участие в любых неформальных мероприятиях «добавляет вес» деловым отношениям, создавая важное для китайцев тесное общение. Поэтому пренебрегать подобными мероприятиями нежелательно, особенно если приглашают китайские партнёры. Небольшие подарки как знак внимания для таких встреч очень желательны (и сами китайцы обычно приезжают на переговоры с подарками из национальной тематики: чай, каллиграфия, палочки для еды и т.д.) С другой стороны, нужно знать один нюанс: на среднем и ниже уровне китайской корпоративной иерархии очень развита любовь к разного рода халяве: это значит, что вас могут пригласить на обед/ужин не из высоких побуждений, а просто, чтобы иметь возможность самому хорошо поесть и прикинуться боссом в дорогом ресторане, и такие вещи нужно уметь различать.
Китайцы на переговорах стараются выяснить, кто в сидящей перед ними делегации принимает решения, и обращать основное внимание (как давить, так и ублажать) на него. Иногда они очень удивляются, если это не самый старший по иерархии человек, и расстраиваются, когда понимают, что зря потратили усилия и время.
Китайцы – прагматики и не верят в светлое будущее. Можно на переговорах им обещать золотые горы и миллиарды прибыли. Они будут вежливо кивать и соглашаться, но никаких авансов не выдадут, пока не пойдёт реальная работа. Только потом можно для себя будет выбивать лучшие условия. Вообще, китайское согласие и кивание головой не означает ничего больше того, что они вас слышат. Физически. Речь совершенно не идёт о том, что они правильно понимают, а тем более, соглашаются с изложенной точкой зрения.
Вообще, чтобы не потратить время впустую на переговорах с китайцами, нужно записывать, что обсуждается, и при возможности заставить записывать их тоже. После встречи желательно обменяться письменным подтверждением обсуждённых вопросов, т.к. без этого интерпретация, как говорится, может быть свободной.
На одной встрече желательно обсуждать не больше 2, максимум 3 вопросов, иначе китайцы начинают «перегружаться», и результат встречи стремится к нулю. После встречи желательно несколько раз, в том числе письменно, подтвердить её результаты, тогда есть шанс, что она была проведена не зря.
Прагматичность китайцев выражается не только «верой в предоплату», но и существом гарантии на товары. Самое страшное – это не договориться с ними об этом заранее, в этом случае можно ожидать любых сюрпризов. Для китайцев характерна не то чтобы лень, а затрата минимально возможных усилий и средств. Это значит, что производство будет выполняться по самому простому и дешёвому пути, без оглядки на уровень качества. Поэтому в китайской деловой практике, особенно при работе на экспорт в западные страны, распространён аудит самого предприятия и контроль производства (как отдельная отрасль) по стандартам AQL, изначально предназначенным для американской армии. Для обеспечения наименьшего количества проблем и наибольшего понимания китайцами того, что нужно на выходе с конвейера, желательно предоставить самим (если речь идёт о совершенно новой продукции) или заставить их произвести (если товар так или иначе стандартный) эталонный образец , по соответствию которому будут оцениваться серийные партии товара. А также, проверять каждую партию на соответствие ключевым параметрам перед её отправкой по месту назначения. Многие компании держат для этого целый штат сотрудников в месте производства.
Ну, и напоследок, нужно понимать, что Китай уже давно не такой дешёвый, как был даже 10 лет назад (минимальные зарплаты выросли как минимум втрое), и чудо-технологий по 3D-копированию здесь нет. Поэтому нужно быть готовым к тому, что получится не так дёшево и не так хорошо, как кажется заранее.