«Большой базар»

10 Апреля 2018 22:50
«Большой базар»

Отношения с турецкими партнёрами очень напоминают поход на базар.

  • 138
Во-первых, за редкими исключениями никто сразу не даёт ту цену, на которую вы рассчитываете, которую ожидаете или вообще разумную рыночную цену. Всегда надо торговаться, в том числе уже и в процессе работы. Нет чётких алгоритмов и ориентиров, насколько можно снизить первоначальное предложение (как, думается, нет такого понимания и у самих турков), поэтому торг – обязателен. Нужно постоянно помнить, что они однозначно «заложились» на будущий торг, при этом понимать, что ожидают того же и от вас. Поэтому, если вдруг вы сразу назвали свои окончательные условия и отступать больше некуда, такая жёсткая позиция может отрицательно повлиять на дальнейшие взаимоотношения. Размер торга основывается как на личных отношениях, так и на умении управлять процессом переговоров. По опыту, иногда можно скинуть больше 30% от первоначальной цены. Более того, отсутствие торга может быть воспринято неправильно: либо как незнание дела, либо как ощущение какого-либо подвоха, либо вообще как проявление личной слабости; и в любом из этих случаев партнёрами может быть поставлена отрицательная галочка.
Во-вторых, турки не любят жёсткое противостояние, и предпочитают всё делать через улыбку, похвалу и дружественный тон. Обсуждаемые вопросы могут быть жёсткими (как и их позиция), но при этом вы редко увидите открытое недовольство или агрессию. Такой тон и подход могут дезориентировать и расслабить их оппонента, и тогда можно упустить из вида важные детали. Поэтому…
В-третьих, золотое правило при работе с турками – «доверяй, но проверяй». Это касается любых аспектов работы: и стоимости, и сроков, и спецификации… Поэтому перед подтверждением чего-либо желательно «семь раз отмерить» и всё перепроверить: как только переговоры будут завершены, и все условия будут согласованы – не стоит ждать, что вам пойдут навстречу, если вдруг вы что-то упустили из вида. Ваша ошибка или упущение – ваша проблема.
При этом, в Турции ничего не вечно, и абсолютно нет гарантий, что через какое-то время вам не дадут новые условия или новые вводные, значительно отличающиеся от достигнутых договорённостей. Новый день – новое солнце, и это означает новые переговоры и новый день на базаре.  Нужно быть готовым к тому, что вас могут не уведомить о разного рода изменениях по своему усмотрению.
Отчасти на это влияет структура иерархии в турецких компаниях. Надо понимать, что зачастую собственник может решать многие оперативные вопросы, которые в западных компаниях давно делегированы на низший уровень. Нет никаких гарантий, что проснувшись на следующий день в плохом настроении, собственник турецкого партнёра сделает условия работы максимально невыгодными. Или - наоборот. Наёмные менеджеры имеют минимум прав, и всё часто зависит лично от хозяина, наподобие своего рода султаната. Поэтому необходимо добиваться знакомства и переговоров лично с собственником, где им в случае вашего успеха могут быть озвучены такие условия, получить которые от других менеджеров в компании не получится никогда. Кроме этого, многие проблемы менеджерами от собственника намеренно утаиваются, поэтому, если вы с ним не знакомы, то решение разного рода проблем может занимать месяцы и даже годы.