ABC анализ

27 Сентября 2018 12:46
ABC анализ

Сама по себе информация ценна, но только как сырьё. Реальную значимость она приобретает только тогда, когда её проанализируют и подадут на блюдечке нужным людям в нужное время в нужном формате. Что касается продаж, то массив данных о продажах интересно обрабатывается методикой ABC, которую сегодня и рассмотрим.

  • 216

Название методики похоже на обозначение алфавита, слегка намекая, что она реально очень простая и базовая. Хотя буквы означают кодировки групп, на которые разбиваются данные. Если анализируем продажи клиентов, то для начала нужно отсортировать продажи всех клиентов по убыванию и вычислить долю каждого из них в общих продажах. Потом начинаем сверху, с самого крупного клиента, идём вниз и складываем доли нарастающим итогом. Когда доходим до 80%, останавливаемся. У вас готова группа «А». Клиенты, обеспечивающие следующие 15% продаж, относятся к группе «В». И оставшиеся 5% формируют группу «С». 

Наверняка многие слышали про правило Парето 20/80. С небольшими отклонениями по цифрам оно применимо в совершенно разных областях бизнеса и вообще жизни. Ну, например, 20% команды обеспечивают 80% результата. 20% дел забирают 80% времени, и т.д. Применительно к АВС анализу, вы, скорее всего, увидите, что группа «А», делающая вам основной оборот, - самая малочисленная. И наоборот, устанете считать количество клиентов в группе «С».  

Трактовать это можно по-разному.  Клиенты из группы «А» получают наибольшее внимание и преференции. Потому что они «самые дорогие и любимые». Они делают основной оборот компании и основной заработок ведущим их менеджерам (как правило, получающим определённый процент от продаж). Так что и коммерческий директор, и менеджеры в первую очередь будут уделять внимание именно им. Но парадокс заключается в том, что, скорее всего, оборот этих клиентов в вашей компании достиг своего потолка, и больше из них не выжмешь. А дополнительный оборот, который можно оттуда нагнать, будет вам стоить больше, чем вы от него заработаете (за счёт стоимости акций, рекламы, стимулирования продавцов и прочих расходов, на которые придётся пойти). Это хорошо описано в теории предельной доходности: кому интересно, почитайте.

Клиенты из группы «С», с другой стороны, живут в компании сами по себе: есть они – хорошо, нет – невелика потеря. Погрешность в размере 5% от оборота не интересует почти никого. Но. Совершенно неочевидно, что ваш клиент из группы «С» не является чьим-нибудь клиентом из группы «А». То, что он покупает немного у вас, не значит, что он покупает так же немного у ваших конкурентов. Просто, возможно, вы не нашли с ним общий язык, и он торгует вами по остаточному принципу. Это необязательно так, возможно, он действительно маленький. Но тем приятней ему будет лишнее внимание, и тем лояльней он может оказаться в будущем. Таким образом, именно в клиентах группы «С» есть хороший потенциал для увеличения ваших продаж. Нужно посмотреть, во-первых, на структуру и размер их оборота: возможно, вы сильно удивитесь. Ну, а если клиент действительно некрупный, найдите на него немного вашего времени, и оно окупится многократно.

А что же клиенты из группы «В»? Как и любой «середнячок», клиент отсюда может теоретически «выстрелить» в клиента группы «А», если с ним просто недостаточно плотно идёт работа. Это может быть и растущий или уже выросший до максимума бывший «С»-шник. Из этой группы клиенты могут перетекать как в одну, так и в другую сторону. Поэтому, на самом деле, достаточно интересно будет провести анализ ваших клиентов за несколько одинаковых периодов и посмотреть на динамику – в каких группах в разные периоды времени окажется один и тот же клиент. И поверьте, что это будет намного информативней и правдивей, чем просто срез на определённый момент времени.

И, кстати, если у вас достаточно большой ассортимент, замените в анализе клиента на товар и сделайте анализ для всей вашей линейки, тоже будет очень полезно. Если вы менеджер, то сравните свой личный АВС-анализ с общим для компании, и поймёте, где вы, возможно, недорабатываете. Проявите креативность, покрутите статистику,  из простой методики сможете вытащить немало интересных результатов. Кстати, на основе статистики за несколько периодов можно сделать ещё один тип анализа, XYZ. О нём – в следующий раз.