ABC – XYZ

02 Октября 2018 20:48
ABC – XYZ

Не в качестве хвастовства, а просто для примера расскажу одну историю. Сразу после института я работал на одну строительную корпорацию, которая построила себе двухэтажное здание. На втором этаже был офис, а на первом – супермаркет, в то время – первый в городе и мега-популярный. Президент корпорации меня попросил ненавязчиво посмотреть со своей стороны, что у них (в супермаркете) происходит с финансовой точки зрения. Я, как прилежный ботаник с красным дипломом, поднял все конспекты по финменеджменту и прикинул основные коэффициенты в динамике. Мне там кое-что показалось непонятным, поэтому копнул поглубже. Через неделю генеральный директор супермаркета был уволен. Так что, если зелёный сопляк-выпускник может найти компромат просто на цифрах, то аналитику всё-таки стоит уважать и относиться к ней серьёзно.

  • 352

Аналитика – очень интересное  и важное занятие, каким бы нудным оно ни казалось. Даже один инструмент сам по себе даёт иногда такие результаты, что так и хочется сказать: «Да ну нафиг!». А если скомбинировать несколько инструментов, то иногда получается увидеть очень неожиданные вещи.  Без понимания того, что творится у вас в компании, можно влипнуть в нехорошие ситуации. Поэтому сегодня мы скрестим АВС и XYZ и посмотрим, что получится.

Новое – это хорошо забытое старое. Зачем изобретать велосипед, если можно просто приделать к нему моторчик? Комбинация ABC-XYZ очень хорошо ложится на матрицу БКГ (BCG) – Бостонской Консалтинговой Группы (в картинке к посту). Это самая популярная модель портфельных инвестиций, буквально «порвавшая» весь мир маркетинга и менеджмента в ХХ веке. Какой бы устаревшей, недоработанной её ни признавали, она даёт общее понимание о движениях рынка. Кто её не изучал в своё время, загуглите. Смысл простой. Весь рынок разбивается на 4 сегмента исходя из двух критериев: доля рынка (низкая/высокая), темпы роста рынка (низкие/высокие). Товар, находящийся в одном из получающихся квадратов, обладает определённым рыночным положением, на основе которого формируется дальнейшая стратегия его продвижения. 

А теперь интересное. В матрице BCG – 4 сегмента. В комбинации ABC-XYZ – 9. Типа несостыковочка. Здесь варианта два. Либо вы ставите значения средних сегментов на границы квадратов матрицы BCG и сами решаете, почему они именно тут стоят, и как их передвинуть в нужном направлении, либо используете немного другой инструмент: матрицу McKinsey с 9ю сегментами. Матрица McKinsey, или матрица General Electric, является, по сути, прямым потомком матрицы BCG, только вместо «темпов роста рынка» ось называется «привлекательность отрасли». Кому интересно, поищите информацию в интернете про этот вариант аналитики. Вы сами можете раскинуть мозгами, какие критерии формируют темпы роста и привлекательность, сейчас это не столь важно. А важно то, что различные варианты из комбинации ABC-XYZ мы можем вместить в эту матрицу.

Итак. У нас получается 9 вариантов. Конкурентную силу или долю рынка я бы отнёс к параметру АВС, вполне закономерно именно это и означающему. Группа «А» = высокая конкурентная сила или высокая доля рынка, «С», соответственно, наоборот. А вот параметр привлекательности или темпов роста больше характерен для анализа XYZ. Почему? Потому что, если в дело не вмешиваются какие-то левые факторы из макро- или микро-окружения, то при прочих равных условиях основное влияние на долгосрочный уровень продаж оказывает жизненный цикл товара. Но здесь тоже кроется один секрет. Если вы помните, то группа «Х» - самая привлекательная, т.к. обладает наибольшей стабильностью, прогнозируемостью и поддаётся анализу. Но при этом нужно понимать, что про темпы роста можно забыть: постоянство обратно пропорционально росту. Если же вы решаете для себя, что вам важнее рост как привлекательность (то есть, по сути, вы делаете выбор в пользу риска – а это сугубо индивидуально), тогда вам нужно оценивать отклонения в группе Z со знаком плюс, то есть, в положительную сторону (рост). Лично я более консервативен, поэтому для меня группа «Х» более привлекательна, чем «Z». Пусть она и обладает меньшим потенциалом, зато меньше рискуешь: а в реальности факторов риска намного больше, чем можно себе представить, и убрать хотя бы один из них будет неплохо.

Соответственно, расставляем группы ABC-XYZ для начала в сегменты матрицы BCG:
AX = дойная корова
AY = между дойной коровой и звездой
AZ = звезда
BX = между дойной коровой и собакой
BY = самая запутанная срединная ситуация, вообще непонятно
BZ = между звездой и трудным ребёнком
CX = собака
CY = между собакой и трудным ребёнком
CZ = трудный ребёнок
Рекомендации? Их нет. Нужна конкретика, реальные ситуации с реальными факторами влияния. Общие рекомендации о действиях с товаром из разных квадратов вы найдёте в главах учебников, посвящённых этой модели.

Теперь займёмся матрицей McKinsey. Здесь проще: количество сегментов одинаковое, не надо расставлять метки на границах.
AX = высокая привлекательность / высокая конкурентоспособность
AY = средняя привлекательность / высокая конкурентоспособность 
AZ = низкая привлекательность / высокая конкурентоспособность 
BX = высокая привлекательность / средняя конкурентоспособность 
BY = средняя привлекательность / средняя конкурентоспособность 
BZ = низкая привлекательность / средняя конкурентоспособность 
CX = высокая привлекательность / низкая конкурентоспособность 
CY = средняя привлекательность / низкая конкурентоспособность
CZ = низкая привлекательность / низкая конкурентоспособность
То же самое. Ищите рекомендации в учебниках, делайте выводы сами или пишите в директ )))).

Удачи в бизнесе, и учитесь раскидывать мозгами на досуге! ))))